Mandantenstamm

Der Mandantenstamm bezeichnet die Gesamtheit der Mandantenbeziehungen einer Kanzlei. Er ist regelmäßig der wirtschaftlich wichtigste Bestandteil einer Steuerberatungs-, Wirtschaftsprüfungs- oder Rechtsanwaltskanzlei. Entscheidend ist dabei nicht allein die Zahl der Mandanten, sondern insbesondere, welche nachhaltigen Umsätze und Erträge mit ihnen erzielt werden und wie stabil die Mandatsbeziehungen sind.

🏢 Bedeutung im Kanzleimarkt

Beim Kanzleiverkauf steht der Mandantenstamm regelmäßig im Mittelpunkt der Bewertung. Computer, Möbel und sonstiges Inventar haben meist nur einen vergleichsweise geringen Wert. Bezahlt wird vor allem für die Aussicht, bestehende Mandatsbeziehungen und die daraus resultierenden Umsätze fortführen zu können.

Für den Wert eines Mandantenstamms sind deshalb unter anderem Umsatzstruktur, Rendite, Dauer der Mandatsbeziehungen, Honorarniveau, Altersstruktur und die Abhängigkeit von einzelnen Großmandanten relevant. Ebenso wichtig ist die Frage, wie stark die Mandanten persönlich an den bisherigen Inhaber gebunden sind.

Ein Mandantenstamm ist allerdings kein Vermögensgegenstand, der sich wie ein Fahrzeug einfach übergeben lässt. Bei einem Kanzleiverkauf muss deshalb sorgfältig zwischen der wirtschaftlichen Bewertung des Mandantenstamms und der rechtlich zulässigen Übertragung von Mandats- und personenbezogenen Daten unterschieden werden.

🔎 Praxisbezug / typische Konstellationen

Zwei Kanzleien mit jeweils 1 Mio. € Umsatz können einen sehr unterschiedlich attraktiven Mandantenstamm haben. Eine Kanzlei mit vielen langjährigen, profitablen und gut auf Mitarbeiter verteilten Dauermandaten kann für einen Käufer wesentlich interessanter sein als eine Kanzlei mit denselben Umsätzen, die von wenigen Großmandanten oder der persönlichen Tätigkeit des Inhabers abhängt.

Vor einem Verkauf wird der Mandantenstamm deshalb typischerweise über eine anonyme Mandantenliste analysiert. Sie ermöglicht dem Interessenten eine Beurteilung der Umsatz- und Mandantenstruktur, ohne bereits die Identität der Mandanten offenzulegen.

Auch der endgültige Kaufpreis kann davon abhängen, welcher Teil des erwarteten Mandantenstamms tatsächlich auf den Erwerber übergeht. Deshalb werden bei Kanzleiverkäufen häufig Anpassungs- oder Abschmelzungsklauseln vereinbart.

💡 kanzleimarkt-Tipp

Bewerten Sie einen Mandantenstamm nicht nur nach seinem Gesamtumsatz. Für einen Käufer ist entscheidend, wie wahrscheinlich dieser Umsatz nach dem Ausscheiden des bisherigen Inhabers erhalten bleibt. Ein breit gestreuter, profitabler und auf Kanzlei und Mitarbeiter statt ausschließlich auf den Inhaber ausgerichteter Mandantenstamm ist regelmäßig leichter übertragbar.