Abhängigkeit (von großen Mandanten)

Die Abhängigkeit von großen Mandanten beschreibt das wirtschaftliche Risiko einer Kanzlei, wenn ein erheblicher Teil des Umsatzes mit nur einem oder wenigen Mandanten erzielt wird. Je höher deren Umsatzanteil ist, desto stärker können Kündigung, Mandantenverlust oder Umsatzrückgang die wirtschaftliche Entwicklung der gesamten Kanzlei beeinflussen.

🏢 Bedeutung im Kanzleimarkt

Für Käufer ist die Konzentration des Umsatzes auf wenige Großmandanten ein wichtiger Bestandteil der Risikobeurteilung und damit auch der Kanzleibewertung. Ein großes Mandat kann sehr attraktiv sein: Es bringt erheblichen Umsatz und kann über viele Jahre stabil und profitabel sein. Gleichzeitig entsteht ein Klumpenrisiko.

Besondere Aufmerksamkeit verdient deshalb nicht nur die Höhe des Honorarumsatzes, sondern vor allem die Wahrscheinlichkeit, dass das Mandat nach einem Kanzleiverkauf erhalten bleibt.

Dabei spielen beispielsweise die Dauer der Mandatsbeziehung, die persönliche Bindung an den bisherigen Inhaber, die Betreuung durch weitere Mitarbeiter und Berufsträger sowie besondere fachliche Anforderungen eine Rolle.

Die Abhängigkeit von Großmandanten ist daher nicht automatisch wertmindernd. Sie erhöht zunächst das Risiko. Wie dieses Risiko bei der Bewertung oder im Kaufvertrag berücksichtigt wird, hängt vom konkreten Einzelfall ab.

🔎 Praxisbezug / typische Konstellationen

Eine Kanzlei erzielt beispielsweise 1 Mio. € Jahresumsatz. Der größte Mandant steht für 150.000 €, die drei größten Mandanten zusammen für 300.000 €. Ein Käufer muss damit berücksichtigen, dass bereits der Verlust eines einzigen Mandats den Umsatz erheblich verändern kann.

Bei der Analyse sollte deshalb insbesondere betrachtet werden:

• Welchen Anteil haben die drei größten Mandanten am Gesamtumsatz?

• Wie lange bestehen die Mandatsbeziehungen bereits?

• Wie stark sind die Mandanten persönlich an den Verkäufer gebunden?

• Werden sie auch von Mitarbeitern oder anderen Berufsträgern betreut?

• Gibt es besondere fachliche Anforderungen, die der Erwerber erfüllen muss?

• Sind Veränderungen oder Kündigungsabsichten bekannt?

Gerade bei größeren Mandaten kann außerdem eine sorgfältig geplante persönliche Überleitung durch den bisherigen Inhaber entscheidend sein.

🔗 Weiterführende Begriffe

Anpassungsklausel

Überleitung

💡 kanzleimarkt-Tipp

Schauen Sie nicht nur auf den größten Mandanten. Aussagekräftiger ist häufig die Summe der drei größten wirtschaftlich zusammenhängenden Mandate. Liegt hier ein erheblicher Teil des Gesamtumsatzes, sollte bereits vor den Kaufpreisverhandlungen geklärt werden, wie stabil diese Mandate sind und wie ihre Überleitung konkret organisiert werden kann.

Ein hoher Umsatzanteil ist kein Grund, ein gutes Mandat schlechtzurechnen – aber ein guter Grund, genauer hinzusehen.