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ABC für den Kauf oder Verkauf von Kanzleien: Buchstabe e

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Earn-out

Ein Earn-out ist eine variable Kaufpreiskomponente beim Kanzleiverkauf. Ein Teil des Kaufpreises wird nicht sofort und fix gezahlt, sondern hängt von der zukünftigen wirtschaftlichen Entwicklung der Kanzlei nach der Übergabe ab. Maßstab sind regelmäßig Umsatz, Rohertrag, Deckungsbeitrag oder Gewinn innerhalb eines definierten Zeitraums (typischerweise 1–3 Jahre).

Der Earn-out dient dazu, unterschiedliche Kaufpreisvorstellungen zwischen Verkäufer und Käufer zu überbrücken und das Risiko der Mandantenabwanderung angemessen zu verteilen.

Praxisrelevanz im Kanzleimarkt

Im Markt für Steuerberater, Wirtschaftsprüfer und Rechtsanwälte ist der Earn-out ein immer häufiger genutztes Instrument, insbesondere wenn:

  • die Mandantenbindung stark personenbezogen ist
  • der Verkäufer noch eine Übergangszeit mitarbeitet
  • Unsicherheiten über die nachhaltige Ertragskraft bestehen
  • der Kaufpreis auf zukunftsorientierten Planungen basiert

Typische Ausgestaltungen

  • Umsatzbasierter Earn-out (z. B. prozentuale Beteiligung am fortgeführten Honorarbestand)
  • Gewinn- oder EBIT-basierter Earn-out
  • Mandantenbezogener Earn-out (Zahlung abhängig vom Verbleib definierter A- oder Schlüsselmandate)
  • Staffelmodelle mit jährlicher Abrechnung über 2–3 Jahre

Vorteile:

  • Risikoteilung zwischen Käufer und Verkäufer
  • Realisierung eines höheren Gesamtkaufpreises bei erfolgreicher Entwicklung
  • Motivation des Verkäufers zur aktiven Übergabeunterstützung
  • Erleichterung der Finanzierung durch geringere Anfangsbelastung

Risiken und Konfliktpotenzial

  • Unterschiedliche Auslegung von Kennzahlen
  • Einflussmöglichkeiten des Käufers auf Kostenstruktur und Ergebnis
  • Streit über Mandantenabgänge oder Honorarveränderungen
  • psychologische Spannungen während der Übergangsphase

Ein Earn-out erfordert daher eine sehr klare vertragliche Definition der Berechnungsgrundlagen.

Abgrenzung

  • Festpreis: Gesamter Kaufpreis wird unabhängig vom späteren Erfolg gezahlt.
  • Kaufpreisstundung: Zahlung wird nur zeitlich verschoben, ist aber nicht erfolgsabhängig.
  • Rückrechnungsklausel: Nachträgliche Anpassung bei Abweichungen definierter Parameter.

Im Steuerberatermarkt werden Earn-out-Modelle eher die Regel als die Ausnahme – insbesondere bei Einzelkanzleien mit stark inhabergeprägtem Mandantenstamm. Käufer sichern sich damit gegen Mandantenverluste ab.

Gleichzeitig gilt:

Je professioneller, digitalisierter und teamgetragener die Kanzlei strukturiert ist, desto geringer ist der Bedarf für umfangreiche Earn-out-Regelungen. In gut organisierten Kanzleien mit stabiler zweiter Führungsebene werden häufiger höhere Fixkaufpreise akzeptiert.

Aus Verkäufersicht ist entscheidend:

Ein Earn-out sollte nicht zur verdeckten Kaufpreisminderung werden. Er ist sinnvoll als Risikoteilung – nicht als einseitiges Sicherungsinstrument des Käufers.

EBIT

EBIT steht für „Earnings Before Interest and Taxes“, also Gewinn vor Zinsen und Steuern. Diese Kennzahl zeigt, wie profitabel ein Unternehmen oder eine Kanzlei aus dem reinen operativen Geschäft heraus arbeitet.

Das EBIT ergibt sich vereinfacht aus:

Umsatz – Personalaufwand – sonstiger Betriebsaufwand

Zinsen für Kredite und Steuern werden bewusst nicht berücksichtigt. Dadurch lässt sich die wirtschaftliche Leistungsfähigkeit verschiedener Kanzleien besser vergleichen, unabhängig davon, wie sie finanziert sind oder welche individuelle Steuersituation besteht.

Gerade bei der Bewertung von Steuerberatungs-, Wirtschaftsprüfungs- oder Rechtsanwaltskanzleien spielt das EBIT eine wichtige Rolle. Es zeigt, welchen operativen Gewinn eine Kanzlei erwirtschaftet. In Exposés wird das EBIT deshalb häufig zusammen mit Umsatz und weiteren Kennzahlen dargestellt.

Insbesondere Investoren interessieren sich stark für das EBIT. Für sie ist entscheidend, welche operative Ertragskraft ein Unternehmen unabhängig von der aktuellen Finanzierung besitzt. Auf dieser Grundlage lassen sich Finanzierungen, Renditeerwartungen und Unternehmensbewertungen berechnen.

Weiterführende Begriffe im ABC

Rendite

Liquidität

Multiplikator

Kanzleiwert

Bemessungsgrundlage

kanzleimarkt-Tipp

Das EBIT ist eine wichtige Kennzahl für Investoren und Finanzierer. Für Berufsträger, die eine Kanzlei kaufen möchten, ist jedoch oft entscheidender, wie viel Liquidität nach Bedienung eines Darlehens tatsächlich übrig bleibt. Deshalb betrachten wir im Exposé zusätzlich immer die Liquiditätsrechnung.

Employer Branding

Employer Branding beschreibt alle Maßnahmen einer Kanzlei, mit denen sie sich als attraktiver Arbeitgeber positioniert. Ziel ist es, qualifizierte Mitarbeiter und Berufsträger zu gewinnen und langfristig zu binden.

Gerade in Steuerberatungs-, Wirtschaftsprüfungs- und Rechtsanwaltskanzleien ist Employer Branding zunehmend wichtig, weil der Arbeitsmarkt für Fachkräfte stark umkämpft ist. Neben Gehalt und Aufgaben spielen heute auch Faktoren wie Arbeitsklima, Entwicklungsmöglichkeiten, flexible Arbeitszeiten, Digitalisierung oder Homeoffice eine große Rolle.

Employer Branding zeigt sich beispielsweise in:

  • einer klaren Darstellung der Kanzlei auf der Website oder in Stellenanzeigen
  • einer professionellen Außendarstellung in sozialen Medien
  • einer wertschätzenden Unternehmenskultur
  • guten Weiterbildungs- und Entwicklungsmöglichkeiten
  • einer modernen Arbeitsorganisation und Digitalisierung

Ein glaubwürdiges Employer Branding entsteht jedoch weniger durch Werbung als durch die tatsächliche Erfahrung der Mitarbeiter im Arbeitsalltag.

Weiterführende Begriffe im ABC:

Personalvermittlung

Direktansprache

Unternehmenskultur

Mitarbeiterbindung

💡 kanzleimarkt-Tipp:

Wenn wir mit einer Personalvermittlung beauftragt werden, fragen wir gezielt nach den Maßnahmen zum Employer Branding. Diese Informationen helfen uns, Kandidaten schon im ersten Gespräch ein realistisches Bild der Kanzlei zu vermitteln und Interesse zu wecken. ✨

Exposé

Unser Exposé ist die strukturierte, anonymisierte Verkaufsunterlage einer Kanzlei im Rahmen eines Kanzleiverkaufs. Es fasst alle entscheidungsrelevanten Informationen zusammen und ermöglicht Interessenten eine fundierte Erstbewertung der wirtschaftlichen, organisatorischen und personellen Struktur.

Ein professionelles Exposé beantwortet die wesentlichen Fragen eines potenziellen Erwerbers, ohne bereits eine vollständige Due Diligence zu ersetzen.

Ziel des Exposés

  • Transparenz schaffen
  • Vergleichbarkeit ermöglichen
  • geeignete Interessenten selektieren
  • den Verkaufsprozess beschleunigen
  • Vertrauen in Zahlen und Struktur erzeugen

Das Exposé ist regelmäßig die Grundlage für weiterführende Gespräche, eine indikative Kaufpreisindikation oder die Abgabe eines Letter of Intent.

Typische Inhalte eines Kanzlei-Exposés

1. Kanzleiprofil

  • Standort
  • Rechtsform
  • Historie
  • strategische Ausrichtung

2. Mandantenstruktur

  • Anzahl und Verteilung
  • Umsatz nach Leistungsarten
  • Abhängigkeit von Top-Mandanten
  • Branchen- und Rechtsformstruktur

3. Personal

  • Anzahl und Qualifikation
  • Altersstruktur
  • Produktivität (z. B. Mitarbeiter-Output)
  • Vergütungsstruktur

4. Organisation & Infrastruktur

  • IT-Systeme
  • Digitalisierungsgrad
  • Prozessorganisation
  • Büroräume

5. Finanzkennzahlen

  • Umsatzentwicklung
  • bereinigtes Ergebnis
  • Rendite
  • Personalkostenquote
  • Forderungslaufzeit
  • ggf. Benchmark-Vergleich

6. Kaufpreisindikation

  • Bewertungsmethodik
  • Multiplikator
  • abgeleiteter Kaufpreis
  • ggf. Liquiditätsbetrachtung

Bedeutung im Kanzleimarkt

Im Markt für Steuerberater, Wirtschaftsprüfer und Rechtsanwälte entscheidet die Qualität des Exposés maßgeblich über:

  • die Qualität der Anfragen
  • die Geschwindigkeit des Prozesses
  • die Realisierbarkeit des Kaufpreises

Ein professionell aufbereitetes Exposé signalisiert Struktur, Transparenz und Marktkenntnis – und erhöht damit die Abschlusswahrscheinlichkeit.

Abgrenzung

  • Das Exposé ist keine rechtlich bindende Verkaufsunterlage.
  • Es ersetzt keine Due Diligence.
  • Es ist vom Letter of Intent (Absichtserklärung) abzugrenzen.

Im Kanzleimarkt trennt das Exposé die ernsthaften Transaktionen von unverbindlichen Gesprächen. Unstrukturierte, lückenhafte Unterlagen führen zu Rückfragen, Unsicherheit und Kaufpreisabschlägen. Ein klar aufgebautes, benchmark-orientiertes Exposé schafft Vertrauen – und Vertrauen reduziert Verhandlungsrisiko.