ABC für den Kauf oder Verkauf von Kanzleien: Buchstabe a

Die ABC-Analyse ist ein Verfahren um wichtige Mandantengruppen zu identifizieren. A-Mandaten sind jene, die zahlenmässig gering sind, aber die höchsten Umsätze erbringen (z. B. 20 % der Mandanten erbringen 80 % des Umsatzes), B-Mandanten erbringen geringere Umsätze, sind jedoch zahlenmässig grösser (z. B. 30 % der Mandanten erbringen 15 % des Umsatzes). Die C-Mandanten sind die zahlenmässig grösste Gruppe, bringen aber den geringsten Umsatzanteil (z. B. 50 % können nur 5 % Umsatz bedeuten).

Die ABC-Analyse ist ein hilfreiches Instrument zum Erkennen und Strukturieren von Schwerpunkten für dasMarketing, um Ressourcen bestmöglich zu nutzen und die wichtigsten Mandanten mit besonderer Sorgfalt zu bedienen.

Untersuchungen haben gezeigt, dass in vielen Fällen mit 20 Prozent der »Produkte« (oder Kunden) 80 Prozent des Umsatzes erwirtschaftet werden.

Will oder muss der derzeitige Praxisinhaber schnellstens veräussern, ohne sich mit der späteren Rückrechnung befassen zu können, wird oft das Risiko von Mandantenabgängen auf den Käufer übertragen. Zum Ausgleich kann im Kaufvertrag eine sog. Abschlagsklausel vereinbart werden, in der von vornherein das Risiko von verlorenen Mandaten berücksichtigt wird. Gehen nach Vertragsabschluss Mandate – gleich aus welchem Grund – verloren, ist wegen der Honorarminderung eine Kaufpreisminderung ausgeschlossen.

Die Parteien bestimmen den endgültigen Kaufpreis zu einem späteren Zeitpunkt in Abhängigkeit zur Umsatzentwicklung der zu übertragenden Kanzlei.

Rückrechnungsklausel

Als Vorstufe zum Vertragsabschluss wählen die Parteien oft eine Absichtserklärung (letter of intent), mit der sie eine gewisse vorvertragliche Festlegung bestimmter Rahmenbedingungen zwecks Übersichtlichkeit und zur beiderseitigen Absicherung erreichen wollen.

kanzleimarkt achtet auf die inhaltliche Richtigkeit und unterstützt Sie bei der Formulierung einer Absichtserklärung.

Akten und Unterlagen der Mandanten oder über Mandanten dürfen nur nach deren Einwilligung dem Erwerber übergeben werden. Auch bei Gründung einer Sozietät oder Einbringung einer Einzelpraxis in eine Gesellschaft bedarf es ebenfalls der ausdrücklichen Genehmigung der Mandanten, da die neu hinzugekommenen Berufsangehörigen im Verhältnis zu den Mandanten als aussenstehende Dritte gelten.

Eine Aktenübergabe ohne ausdrückliche Zustimmung ist möglich bei freien Mitarbeitern oder Angestellten.

Das Durchschnittsalter deutscher Steuerberater beträgt ca. 50 Jahre und stieg damit in den vergangenen 18 Jahren um mehr als zwei Jahre. Bereits 2010 sind mehr als 42 % aller StB über 50 Jahre alt. Auch dieser Anteil steigt seit Jahren stetig. Damit wird ein riesiger Nachfolgebedarf in den kommenden Jahren entstehen.

Für Steuerberater besteht eine Pflichtmitgliedschaft im Versorgungswerk. Berufsständische Versorgungswerke werden ausschliesslich über die Beiträge der Mitglieder finanziert. Anders als bei der gesetzlichen Rentenversicherung fliessen damit keine steuerlichen Zuschüsse in die Altersvorsorgeeinrichtung. Belastungen, z. B. Probleme bei der Kapitalanlage, gehen damit voll zu Lasten der Rente für die Steuerberater. In der Vergangenheit mussten einzelne Versorgungseinrichtungen bereits Minusrenditen hinnehmen. Problematisch ist vor allem, dass Kapitalanlagen oft von Personen gemanagt wird, deren Kernkompetenz nicht in der Verwaltung von Geldern zur Altersvorsorge liegt. Ein weiterer Aspekt: der demografische Wandel trifft auch den Steuerberater und seine Rentenvorsorge. Die zunehmende Langlebigkeit hat längere Rentenbezugszeiten zur Folge, also müssen die Rückstellungen für zukünftige Renten erhöht werden. Das bedeutet: Rentenkürzungen oder geringere Steigerungen für laufende Altersrenten.

kanzleimarkt empfiehlt daher die eigene Kanzlei frühzeitig als Altersversorgung zu betrachten. Der beste Zeitpunkt dafür ist irgendwann zwischen Beginn der unternehmerischen Tätigkeit und dem 50. Lebensjahr des Inhabers. Alle Massnahmen müssen darauf ausgelegt sein, den Wert der Kanzlei stetig zu erhöhen.

Die Alternative zur Aufnahme eines Sozius ist, einen Steuerberaters anzustellen, mit fachlicher Eignung und passender Persönlichkeit. Ideal, wenn er sich bewährt, langfristig bleibt und sich möglicherweise zum Partner qualifiziert. Bei der Rekrutierung ist nicht immer eine teure Anzeige der beste Weg, um quantitativ und qualitativ gute Bewerbungen zu erhalten. Der Einsatz eines qualifizierten Personalberaters, der bereits im Vorfeld die fachlichen und persönlichen Anforderungen abklärt spart viel Aufwand, Abstimmung und Zeit.

Die wöchentliche Arbeitszeit und die Anzahl der Urlaubstage, die der Steuerberater in der Praxis arbeitet, ist für den Käufer eine wichtige Information. Denn nicht jeder ist bereit, eine höhere Belastung als 50 Wochenstunden hinzunehmen und weniger als 20 Tage Urlaub zu haben.

Marketing

Bei der Aussensozietät wird nur der Anschein erweckt, die Berufsträger seien in einer Sozietät zusammengeschlossen. Beispiel: freie Mitarbeiter oder Partner der Bürogemeinschaft werden auf dem Briefbogen oder dem Kanzleischild genannt, ohne die Rechtsverhältnisse klar herauszustellen. Dennoch haften die Beteiligten gesamtschuldnerisch nach den Grundsätzen der Rechtsscheinhaftung wie Mitglieder einer Sozietät.