ABC für den Kauf oder Verkauf von Kanzleien: Buchstabe w

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Im Zusammenhang mit einem Kanzleiverkauf spielt Werbung eine besondere Rolle – allerdings weniger vor dem Verkauf als unmittelbar danach. Während der Verkaufsprozess vertraulich erfolgt, bietet der Eigentümerwechsel eine gute Gelegenheit für eine aktive und positive Kommunikation gegenüber Mandanten und Markt.

Der Eintritt eines neuen Inhabers kann gezielt genutzt werden, um über neue Strukturen, zusätzliche Kapazitäten, Spezialisierungen oder digitale Angebote zu informieren. Eine solche Kommunikation stärkt das Vertrauen der bestehenden Mandanten und kann gleichzeitig dazu beitragen, neue Mandate zu gewinnen.

Typische Maßnahmen sind beispielsweise:

persönliche Anschreiben oder Rundmails an Mandanten
ein gemeinsames Vorstellungs- oder Übergabeschreiben von Verkäufer und Käufer
Pressemitteilungen in regionalen Medien
Aktualisierung der Website und der Kanzleiprofile
Hinweise auf zusätzliche Leistungen oder neue Ansprechpartner

Richtig eingesetzt wird Werbung nach einem Kanzleiverkauf somit nicht als „Marketinggag“, sondern als Teil eines strukturierten Übergangsprozesses, der Kontinuität signalisiert und gleichzeitig Entwicklungsperspektiven aufzeigt.

kanzleimarkt-Tipp:

Planen Sie die Kommunikation rund um den Eigentümerwechsel bereits vor der Vertragsunterzeichnung. Ein gut abgestimmtes Mandantenschreiben von Verkäufer und Käufer gemeinsam wirkt oft stärker als jede spätere Marketingmaßnahme.

Werterhöhende Merkmale

Werterhöhende Merkmale 📈 sind Eigenschaften einer Kanzlei, die den erzielbaren Kaufpreis bei einem Kanzleiverkauf oder einer Beteiligung erhöhen können.

Bedeutung im Kanzleimarkt

Der Wert einer Steuerberater-, Wirtschaftsprüfer- oder Rechtsanwaltskanzlei ergibt sich nicht allein aus Umsatz und Gewinn. Käufer achten besonders auf Faktoren, die Stabilität, Wachstumspotenzial und eine reibungslose Übernahme erwarten lassen.

Werterhöhende Merkmale reduzieren das Risiko des Erwerbers und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Mandanten, Mitarbeiter und Prozesse auch nach dem Übergang stabil weiterlaufen. Deshalb wirken sich solche Faktoren positiv auf Multiplikatoren, Kaufpreisstruktur und Verhandlungsposition des Verkäufers aus.

Praxisbezug / typische Konstellationen

In der Praxis werden unter anderem folgende Merkmale als wertsteigernd angesehen:

Stabile Mandantenstruktur mit vielen langjährigen Mandaten
Geringe Abhängigkeit von einzelnen Großmandanten
Überdurchschnittliche Umsatzrendite
Qualifizierte und erfahrene Mitarbeiter mit langer Betriebszugehörigkeit
Dokumentierte Prozesse und gute Kanzleiorganisation
Hoher Digitalisierungsgrad und effiziente Arbeitsabläufe
Attraktiver Standort oder gute Infrastruktur
Ausreichend Zeit für eine geordnete Überleitung durch den Verkäufer
Positive Entwicklung von Umsatz und Gewinn in den letzten Jahren

In Bewertungs-Checklisten werden solche Stärken systematisch erfasst, um das Gesamtbild der Kanzlei für potenzielle Erwerber nachvollziehbar darzustellen.

Weiterführende Begriffe

Kanzleiwert

wertmindernde Merkmale

Digitalisierung

kanzleimarkt-Tipp 💡

Viele werterhöhende Merkmale entstehen lange vor dem eigentlichen Verkaufsprozess. Wer frühzeitig Mandanten breit streut, Mitarbeiter entwickelt, Prozesse dokumentiert und Digitalisierung vorantreibt, verbessert nicht nur die Effizienz der Kanzlei – sondern auch den später erzielbaren Kaufpreis.

Wertmindernde Merkmale

Wertmindernde Merkmale 📉 sind Eigenschaften oder Umstände einer Kanzlei, die den erzielbaren Kaufpreis im Rahmen eines Verkaufs oder einer Beteiligung reduzieren können.

Bedeutung im Kanzleimarkt

Beim Verkauf einer Steuerberater-, Wirtschaftsprüfer- oder Rechtsanwaltskanzlei wird der Wert nicht nur durch Umsatz und Gewinn bestimmt. Ebenso wichtig sind strukturelle, personelle oder marktbezogene Faktoren. Bestimmte Merkmale erhöhen das Risiko für den Erwerber oder erschweren die Fortführung der Kanzlei – sie wirken daher wertmindernd.

Typische Beispiele sind eine starke Abhängigkeit von wenigen Mandanten, ein überdurchschnittlich hoher Arbeitseinsatz des Inhabers oder eine ungünstige Mandantenstruktur. In Checklisten zur Kanzleibewertung werden solche Faktoren oft systematisch erfasst, um Stärken und Risiken einer Kanzlei transparent darzustellen.

Praxisbezug / typische Konstellationen

In der Praxis treten wertmindernde Merkmale häufig in folgenden Situationen auf:

Mandantenstruktur: Hohe Abhängigkeit von wenigen Großmandanten oder drohender Mandantenverlust
Personalstruktur: Überaltertes Team oder hohe Fluktuation
Inhaberabhängigkeit: Mandantenbindung ausschließlich an den Verkäufer
Organisation: Fehlende dokumentierte Prozesse oder geringe Digitalisierung
Standortfaktoren: Ländliche Region oder schwieriger Arbeitsmarkt
Finanzkennzahlen: sinkender Umsatz oder unterdurchschnittliche Rendite
Zeitdruck beim Verkauf: z. B. Krankheit oder ungeplante Nachfolgesituation

Diese Faktoren erhöhen für Käufer das Risiko, dass Umsatz oder Mitarbeiter nach der Übernahme verloren gehen.

Weiterführende Begriffe

kanzleimarkt-Tipp 💡

Wertmindernde Merkmale lassen sich oft schon vor dem Verkaufsprozess reduzieren. Wer frühzeitig Mandanten breit streut, Prozesse dokumentiert, Mitarbeiter einbindet und Digitalisierung vorantreibt, erhöht nicht nur die Attraktivität der Kanzlei – sondern verbessert meist auch den erzielbaren Kaufpreis deutlich.

Wettbewerbsklausel

Die Parteien klären im Vorfeld vielfach die weiteren Pläne des Veräusserers, um künftige Konflikte im Vorhinein zu vermeiden. Üblicherweise werden Wettbewerbsklauseln vereinbart. Sie dienen beispielsweise dazu, das Abwerben bzw. Annehmen der übertragenen Mandanten, aber auch die gleichartige Tätigkeit innerhalb eines bestimmten Zeitraums und Umkreises des bisherigen Standortes, zu verhindern. Vertragsstrafversprechen dürfen nicht sittenwidrig im Sinne des § 138 BGB sein. Solange sich die Vereinbarungen nach ihrem örtlichen, zeitlichen und gegenständlichen Umfang im Rahmen der Angemessenheit bewegen, sind sie als verbindlich und somit strafbewährt anzusehen.

Allerdings solche Vereinbarungen im Wege der Geltungserhaltenden Reduktion auf das noch zu billigende zeitliche Mass angepasst werden. Zulässig sind Klauseln mit einer Laufzeit von zwei Jahren nach Vertragsende. Für die örtliche Einschränkung sieht die Rechtsprechung eine Grenze für einen Radius von 50 km Luftlinie vom Geschäftssitz des Klauselverwenders vor (BGH v. 29.9.2003 NJW 2004, 66). Sachlich muss sich eine Wettbewerbsklausel auf den vorhandenen Kundenstamm beziehen, wobei dieser auch bundesweit verstreut liegen kann.

kanzleimarkt informiert Sie über die aktuelle Entwicklung der Rechtsprechung und steht Ihnen bei der Formulierung einer »gerichtsfesten« Wettbewerbsklausel beratend zur Seite.