ABC für den Kauf oder Verkauf von Kanzleien: Buchstabe m

Marketing spielt bei Steuerberatungs-, Wirtschaftsprüfungs- und Rechtsanwaltskanzleien traditionell eine eher zurückhaltende Rolle. Viele Mandate entstehen über Empfehlungen, persönliche Netzwerke und langjährige Beziehungen.

Gerade nach einem Kanzleiverkauf kann Marketing jedoch besonders interessant werden. Ein Eigentümerwechsel bietet häufig die Gelegenheit, Mandanten aktiv zu informieren und gleichzeitig neue Impulse zu setzen.

In vielen erfolgreichen Nachfolgesituationen entsteht eine Kombination aus Erfahrung und Innovation:

Der Verkäufer steht für langjährige Seriosität, gewachsene Mandantenbeziehungen und fachliche Erfahrung. Der Käufer bringt häufig neue Ideen, moderne Arbeitsweisen, Digitalisierung und zusätzliche Dienstleistungen mit.

Wenn diese Kombination bewusst kommuniziert wird, kann daraus ein sehr überzeugendes Marketing entstehen. Mandanten erleben dann nicht einen Bruch, sondern eine Weiterentwicklung der Kanzlei. Gleichzeitig kann der neue Inhaber die Gelegenheit nutzen, neue Leistungen vorzustellen oder zusätzliche Mandate zu gewinnen.

Richtig eingesetzt kann Marketing daher dazu beitragen,

• Mandanten zu beruhigen und zu binden,
• die Nachfolge positiv darzustellen,
• neue Dienstleistungen zu positionieren und
• neue Mandanten zu gewinnen.

kanzleimarkt-Tipp:

Nutzen Sie den Kanzleiübergang aktiv für Kommunikation. Die Kombination aus Erfahrung des Verkäufers und neuen Ideen des Käufers ist eine starke Botschaft für Mandanten und den Markt.

Weiterführende Begriffe im ABC

Werbung

Überleitende Tätigkeit

Mandantenstamm

Kanzleiverkauf

Digitalisierung

Im Vergleich zum Eigentum wirken sich Mietverträge günstig auf den Wert der Kanzlei aus, jedenfalls, wenn sie nicht langfristig (unter drei Jahren) sind. Eigentum wirkt sich dagegen negativ auf den Kaufpreis aus. In der Regel vereinbaren dann die Beteiligten einen Mietvertrag zu marktüblichen Konditionen mit einer überschaubaren Laufzeit.

Die Mitarbeiterliste ist ein zentraler Bestandteil eines Exposés beim Verkauf einer Kanzlei. Für viele Erwerber stellen die Mitarbeiter das wichtigste Kapital einer Kanzlei dar, weil sie die laufende Arbeit erledigen, Mandanten betreuen und wesentlich zur Stabilität der Umsätze beitragen.

Deshalb ist es wichtig, die Mitarbeiter strukturiert und nachvollziehbar darzustellen. Eine gute Mitarbeiterliste enthält typischerweise Angaben wie:

• Qualifikation und Einsatzbereich
• Alter bzw. Jahrgang
• Betriebszugehörigkeit
• Wochenarbeitszeit
• Gehalt

kanzleimarkt stellt dafür strukturierte Excel-Tabellen zur Verfügung und beschreibt genau, welche Daten aus dem Lohnjournal benötigt werden. Dadurch entsteht eine einheitliche und vergleichbare Darstellung der Mitarbeiterstruktur.

Aus der Mitarbeiterliste werden im Exposé anschließend wichtige Kennzahlen abgeleitet, etwa zur Produktivität der Mitarbeiter, zum Mitarbeiter-Output oder zur Altersstruktur des Teams. Diese Kennzahlen helfen Interessenten dabei, die Organisation und Leistungsfähigkeit der Kanzlei besser einzuschätzen.

kanzleimarkt-Tipp:

Je transparenter die Mitarbeiterstruktur dargestellt wird, desto leichter fällt es potenziellen Käufern, Vertrauen zu entwickeln. Eine vollständige und sauber aufbereitete Mitarbeiterliste beschleunigt deshalb oft den gesamten Verkaufsprozess.

Der Mitarbeiter-Output beschreibt das Verhältnis zwischen Personalkosten und erwirtschaftetem Umsatz einer Kanzlei. Die Kennzahl soll zeigen, wie produktiv die Mitarbeiter im Verhältnis zu ihren Kosten arbeiten und gibt Interessenten eine erste Vorstellung davon, wie effizient eine Kanzlei organisiert ist.

Im Exposé von kanzleimarkt wird dieser Wert häufig grafisch dargestellt, damit Interessenten schnell erkennen können, wie das Verhältnis zwischen Umsatz und Personalkosten in der jeweiligen Kanzlei ist.

Der Mitarbeiter-Output lässt sich allerdings nicht isoliert bewerten. Erst der Vergleich mit einer großen Zahl anderer Kanzleien macht die Kennzahl wirklich aussagekräftig. kanzleimarkt sammelt dafür anonymisiert Finanzkennzahlen aus Hunderten von Kanzleien und kann so Benchmarks bilden. Nur durch diesen Vergleich wird sichtbar, ob eine Kanzlei besonders effizient arbeitet, im Durchschnitt liegt oder organisatorisches Verbesserungspotenzial hat.

Bei der Interpretation muss zusätzlich der Arbeitseinsatz des Inhabers berücksichtigt werden. Wenn der Inhaber sehr viele Stunden arbeitet – beispielsweise 70 oder 80 Stunden pro Woche – kann der Mitarbeiter-Output rechnerisch sehr hoch erscheinen, obwohl tatsächlich ein großer Teil der produktiven Arbeit vom Berufsträger selbst erledigt wird und nicht von den Mitarbeitern.

Dieser Effekt spielt vor allem bei kleineren Kanzleien eine Rolle. Je größer eine Kanzlei ist und je mehr Mitarbeiter beschäftigt werden, desto weniger beeinflusst der persönliche Arbeitseinsatz des Inhabers den Mitarbeiter-Output. In größeren Strukturen verteilt sich die Leistung stärker auf das Team, sodass die Kennzahl dort meist verlässlicher die tatsächliche Effizienz der Mitarbeiter widerspiegelt.

kanzleimarkt-Tipp:

Der Mitarbeiter-Output sollte immer zusammen mit dem Arbeitseinsatz des Inhabers betrachtet werden. Besonders bei kleineren Kanzleien lohnt sich ein genauer Blick darauf, wer den Umsatz tatsächlich erwirtschaftet – die Mitarbeiter oder der Berufsträger selbst.

Der Multiplikator ist der Faktor, mit dem die Bemessungsgrundlage – in der Regel der Umsatz einer Kanzlei – multipliziert wird, um den Kaufpreis zu ermitteln.

In vielen Kanzleiverkäufen wird der Praxiswert nach einer einfachen Formel berechnet:

Kaufpreis = Umsatz × Multiplikator (+ ggf. Inventar)

Der Multiplikator spiegelt dabei wider, welchen Anteil des Jahresumsatzes ein Käufer bereit ist, für den Mandantenstamm zu bezahlen. In der Praxis liegt dieser Faktor bei aktueller Marktlage und Zinsniveau (2026) zwischen etwa 0,7 und 1,3 Jahresumsätzen, kann aber je nach Kanzlei deutlich variieren.

Die Höhe des Multiplikators hängt von verschiedenen Faktoren ab, zum Beispiel:

• Stabilität und Struktur des Mandantenstamms
• Größe der Kanzlei
• Mitarbeiterstruktur
• Abhängigkeit von einzelnen großen Mandanten
• Rendite und Personalkostenquote
• Standort und Marktnachfrage

Wichtig ist, dass der Multiplikator kein eigenständiger Wert ist, sondern immer im Zusammenhang mit der Bemessungsgrundlage betrachtet werden muss. Unterschiedliche Umsatzdefinitionen können zu sehr unterschiedlichen Kaufpreisen führen.

In vielen Verträgen wird der Multiplikator zunächst auf einen prognostizierten Umsatz angewendet. Der endgültige Kaufpreis kann sich später noch verändern, etwa wenn eine Beobachtungszeit vereinbart wurde und der tatsächlich erzielte Umsatz von der Prognose abweicht.

kanzleimarkt-Tipp:

Der Multiplikator wirkt oft wie eine feste Marktzahl – tatsächlich ist er aber immer das Ergebnis von Markt, Nachfrage und Risiko. Zwei Kanzleien mit gleichem Umsatz können deshalb völlig unterschiedliche Multiplikatoren erzielen.

… ist notwendig, wenn Sie eine gesicherte Altersvorsorge durch einen vernünftigen Verkaufserlös Ihrer Kanzlei erzielen wollen. Andernfalls droht ein rapider Wertverlust, wenn der »Zenit Ihrer Praxis« überschritten worden ist.