ABC für den Kauf oder Verkauf von Kanzleien: Buchstabe u

Die überleitende Tätigkeit beschreibt die Phase nach der Kanzleiübertragung, in der der Veräußerer den Erwerber noch unterstützt, um einen reibungslosen Übergang sicherzustellen.

Sie ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für:

• Mandantenbindung

• Wissenstransfer

• Mitarbeiterstabilität

• Vertrauensaufbau gegenüber Dritten

Damit der Erwerber verlässlich planen kann, sollte die überleitende Tätigkeit zumindest in klaren Eckdaten beschrieben werden.

Wesentliche Parameter

• Absoluter Zeitraum - Für welchen Gesamtzeitraum steht der Veräußerer zur Verfügung (z. B. 6 Monate, 12 Monate, 24 Monate)?

• Wöchentliche Arbeitszeit - In welchem Umfang erfolgt die Mitarbeit (z. B. 10, 20 oder 30 Stunden pro Woche)?

• Arbeitstage pro Jahr - Wie viele Einsatztage sind realistisch unter Berücksichtigung von Urlaub und sonstigen Abwesenheiten?

• Inhaltliche Aufgaben - Welche Tätigkeiten übernimmt der Veräußerer weiterhin? (z. B. Mandantenvorstellung, fachliche Übergabe, Begleitung wichtiger Gespräche, Spezialthemen)

• Vergütung - Welche Entlohnung wird für die überleitende Tätigkeit erwartet (Fixhonorar, Stundensatz oder andere Vereinbarung)?

Bedeutung für die Verhandlungen

Eine klar definierte überleitende Tätigkeit schafft Transparenz, reduziert Unsicherheiten und erhöht die Transaktionssicherheit. Unklare oder zu vage formulierte Erwartungen führen dagegen häufig zu späteren Missverständnissen.

Je konkreter die Rahmenbedingungen vorab beschrieben werden, desto reibungsloser verläuft die Übergabephase.

Die Übernahme des Personals ist beim Verkauf einer Steuerberater-, Wirtschaftsprüfungs- oder Rechtsanwaltskanzlei in der Regel ausdrücklich gewünscht und stellt für den Käufer einen der größten Vorteile der Transaktion dar. In vielen Fällen ist das vorhandene Team sogar der entscheidende Grund für den Erwerb einer Kanzlei.

Angesichts der aktuellen Situation auf dem Arbeitsmarkt ist qualifiziertes Fachpersonal schwer zu finden. Besonders Steuerfachangestellte (StFA) und Steuerfachwirte (StFw) sind stark nachgefragt und können sich ihren Arbeitsplatz häufig aussuchen. Für Käufer ist es deshalb äußerst attraktiv, ein eingespieltes Team zu übernehmen.

Der Erwerber wird daher in der Regel alles daransetzen, die vorhandenen Mitarbeiter zu halten. Sie kennen:

• die Mandanten
• die internen Prozesse
• die eingesetzte Software
• die Besonderheiten der jeweiligen Fälle.

Diese Kombination aus Fachwissen und praktischer Erfahrung lässt sich am Arbeitsmarkt nur schwer kurzfristig ersetzen.

Für Verkäufer bedeutet das gleichzeitig eine wichtige Beruhigung: In der Praxis haben Mitarbeiter beim Kanzleiverkauf sehr gute Perspektiven, weil qualifizierte Fachkräfte derzeit stark gesucht sind.

kanzleimarkt-Tipp:

Ein gut eingearbeitetes Team erhöht den Wert einer Kanzlei erheblich. Verkäufer sollten deshalb frühzeitig darauf achten, dass Mitarbeiter strukturiert arbeiten, Mandate dokumentiert sind und Wissen nicht nur im Kopf einzelner Personen steckt.

Der Begriff Umsatz spielt bei der Bewertung und beim Verkauf einer Kanzlei eine zentrale Rolle. Dabei ist jedoch zu beachten, dass Umsatz nicht gleich Umsatz ist. Je nach Kontext können unterschiedliche Umsatzgrößen gemeint sein, die jeweils eine andere Aussagekraft haben.

Zunächst gibt es den tatsächlichen Umsatz eines Jahres. Dieser ergibt sich in der Regel aus der Einnahmen-Überschuss-Rechnung, der GuV oder der BWA eines bestimmten Geschäftsjahres. Er bildet lediglich die wirtschaftliche Realität dieses einen Jahres ab und kann durch Einmaleffekte beeinflusst sein.

Für die Bewertung einer Kanzlei wird häufig ein nachhaltiger Umsatz ermittelt. Dieser wird aus den Umsätzen mehrerer vergangener Jahre abgeleitet und oft gewichtet, um Entwicklungen zu berücksichtigen. Ziel ist es, einen Umsatz darzustellen, der die Kanzlei dauerhaft erwirtschaften kann.

Davon zu unterscheiden ist der prognostizierte Umsatz. Dieser ergibt sich meist aus der anonymisierten Mandantenliste und stellt eine Schätzung dar, welchen Umsatz der Erwerber nach der Übernahme mit den übertragenen Mandaten erzielen könnte.

Eine weitere Größe ist der Umsatz, der in der Bemessungsgrundlage verwendet wird. Dieser kann sich aus den konkreten Mandaten ergeben, die tatsächlich übertragen werden, und dient häufig als Grundlage für Kaufpreisformeln oder Anpassungsklauseln.

Damit existieren mehrere Umsatzbegriffe, die zwar ähnlich klingen, aber unterschiedliche Funktionen im Verkaufsprozess erfüllen.

Grundsätzlich gilt:

Umsatz wird im Zusammenhang mit Kanzleibewertungen immer ohne Umsatzsteuer betrachtet.

kanzleimarkt-Tipp:

Wenn in Gesprächen über den Kanzleiwert oder den Kaufpreis von „Umsatz“ gesprochen wird, sollte immer geklärt werden, welcher Umsatz genau gemeint ist. Missverständnisse entstehen häufig dadurch, dass unterschiedliche Umsatzbegriffe miteinander vermischt werden.

Unternehmenskultur beschreibt die gelebten Werte, Einstellungen, Führungsprinzipien und Verhaltensweisen innerhalb einer Kanzlei. Sie prägt den Umgang miteinander, die Kommunikation, Entscheidungsprozesse sowie das Verhältnis zu Mandanten.

In Steuerberatungs-, Wirtschaftsprüfungs- oder Rechtsanwaltskanzleien zeigt sich die Unternehmenskultur insbesondere in:

• Führungsstil und Entscheidungswegen

• Teamzusammenhalt und Mitarbeiterbindung
• Umgang mit Digitalisierung und Veränderung
• Mandantenorientierung und Serviceverständnis
• Work-Life-Balance und Flexibilitätsmodellen

Bedeutung im Kanzleiverkauf

Die Unternehmenskultur ist ein weicher, aber kaufentscheidender Faktor im Nachfolgeprozess.

Sie beeinflusst maßgeblich:

• Mitarbeiterbindung nach Übergabe
• Mandantenstabilität
• Integrationsfähigkeit bei Zusammenschlüssen
• Attraktivität für jüngere Berufsträger

Eine kulturelle Passung zwischen Übergeber und Erwerber reduziert das Risiko von Personal- oder Mandatsverlusten nach Closing.

Bedeutung für die Kanzleibewertung

Unternehmenskultur wirkt sich mittelbar auf den Kanzleiwert aus, insbesondere durch:

• Fluktuationsquote
• Krankenstand
• Produktivität
• Nachfolgefähigkeit des Teams#
• Arbeitgeberattraktivität im Fachkräftemarkt

Eine moderne, mitarbeiterorientierte Kultur kann ein strategischer Wettbewerbsvorteil sein – gerade im angespannten Markt für qualifizierte Berufsträger.

Abgrenzung

Unternehmenskultur ist nicht gleichzusetzen mit:

• Unternehmensleitbild (formulierte Werte)

• Qualitätsmanagementsystem (organisatorische Prozesse)

• Vergütungsstruktur

Während Leitbild und Prozesse dokumentiert sind, zeigt sich Unternehmenskultur im tatsächlichen täglichen Verhalten.

Weiterführende Informationen

• Institut für Mittelstandsforschung (IfM Bonn):

https://www.ifm-bonn.org

• Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz – Unternehmenskultur im Mittelstand:

https://www.bmwk.de

Der Unternehmerlohn beschreibt den Betrag, der für die Tätigkeit des Inhabers oder Geschäftsführers einer Kanzlei kalkulatorisch berücksichtigt wird. Er stellt gewissermaßen das Gehalt dar, das eine Person für die Leitung und fachliche Verantwortung der Kanzlei erhält.

In der Praxis wird der Unternehmerlohn unterschiedlich behandelt – je nachdem, wer die Kanzlei bewertet oder erwerben möchte.

Bei Investoren oder größeren Kanzleigruppen wird der Unternehmerlohn grundsätzlich in die Kalkulation einbezogen. Der Grund ist einfach: Eine erworbene Kanzlei muss organisatorisch und berufsrechtlich geführt werden. In der Regel benötigt die Gesellschaft dafür einen Geschäftsführer, der Steuerberater ist. Dessen Vergütung wird als Unternehmerlohn oder Geschäftsführergehalt eingeplant, weil die Kanzlei auch ohne den bisherigen Inhaber funktionieren muss.

Anders ist die Situation häufig bei kleineren Kanzleien, die als Einzelkanzlei oder Personengesellschaft geführt werden. Hier ist der Unternehmer selbst der Leistungsträger der Kanzlei. Sein Einkommen ergibt sich unmittelbar aus dem Gewinn der Kanzlei. Einen separaten Unternehmerlohn herauszurechnen ist deshalb oft schwierig, weil der Unternehmer kein Angestellter seiner eigenen Kanzlei ist, sondern den gesamten wirtschaftlichen Erfolg trägt.

Bei Bewertungen oder Kaufpreisüberlegungen kann die Frage des Unternehmerlohns daher zu unterschiedlichen Ergebnissen führen – je nachdem, ob man die Kanzlei aus Sicht eines Investors, eines angestellten Geschäftsführers oder eines selbstständigen Nachfolgers betrachtet.

kanzleimarkt-Tipp:

Bei kleineren Kanzleien sollte der Unternehmerlohn mit Augenmaß betrachtet werden. Ein Nachfolger, der selbst Inhaber wird, denkt meist anders als ein Investor: Für ihn ist der Gewinn der Kanzlei zugleich sein Einkommen.

Weiterführende Begriffe im ABC

Rendite

Kanzleiwert

Multiplikator

Geschäftsführer

Berufsträger