ABC-Analyse

Die ABC-Analyse ist ein Verfahren zur Einteilung von Mandanten nach ihrer wirtschaftlichen Bedeutung für die Kanzlei. Üblicherweise werden die Mandanten anhand ihres Honorarumsatzes oder ihres Deckungsbeitrags in A-, B- und C-Mandanten eingeteilt. A-Mandanten stehen dabei für einen besonders hohen Anteil am wirtschaftlichen Erfolg der Kanzlei, während zahlreiche C-Mandanten jeweils nur einen vergleichsweise kleinen Beitrag leisten.

🏢 Bedeutung im Kanzleimarkt

Bei Kanzleiverkauf und Kanzleibewertung hilft die ABC-Analyse, die Qualität und Struktur des Mandantenstamms besser zu beurteilen. Ein hoher Umsatz allein sagt wenig darüber aus, wie stabil und übertragbar eine Kanzlei ist. Entscheidend ist auch, auf wie viele Mandanten sich dieser Umsatz verteilt.

Besonders relevant sind A-Mandanten. Entfällt ein erheblicher Teil des Umsatzes auf wenige Mandate, entsteht eine Abhängigkeit von großen Mandanten. Der mögliche Verlust eines einzelnen Mandats kann dann Umsatz, Ergebnis und damit auch den Kanzleiwert deutlich beeinflussen.

Die Analyse kann außerdem wirtschaftlich wenig attraktive Mandate sichtbar machen. Zahlreiche C-Mandanten können erheblichen Betreuungs- und Verwaltungsaufwand verursachen, obwohl ihr Beitrag zum Ergebnis gering ist.

🔎 Praxisbezug / typische Konstellationen

Für die ABC-Analyse müssen die Daten nicht zwingend von Hand zusammengestellt werden. Die in Steuerkanzleien verbreiteten Systeme bieten hierfür unterschiedliche Möglichkeiten.

DATEV verfügt im Kanzleimanagement über Auswertungen zur ABC-Analyse von Mandanten, unter anderem auf Basis des Deckungsbeitrags.

Agenda bietet ausdrücklich eine ABC-Mandantenanalyse an. Mandanten können nach Deckungsbeitrag oder Umsatz sortiert und anschließend in A-, B- und C-Mandanten eingeteilt werden.

Auch bei ADDISON sind ABC-Analysen als Auswertungsmöglichkeit vorhanden. Welche konkrete Auswertung für die Analyse des eigenen Kanzleimandantenbestands zur Verfügung steht, hängt allerdings von der eingesetzten ADDISON-Lösung und den vorhandenen Daten ab.

Für einen Kanzleiverkauf sollte die Analyse noch weitergehen. Wirtschaftlich zusammengehörende Unternehmen oder Familien sind zusammenzufassen, auch wenn sie unter verschiedenen Mandantennummern geführt werden. Erst dadurch wird sichtbar, welches tatsächliche Ausfallrisiko mit einem Mandanten oder einer Mandantengruppe verbunden ist.

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💡 kanzleimarkt-Tipp

Nutzen Sie die vorhandenen Daten aus DATEV, Agenda oder ADDISON, aber verlassen Sie sich beim Kanzleiverkauf nicht allein auf die dortige ABC-Klassifizierung. Für einen Käufer ist weniger entscheidend, ob ein Mandant formal als A oder B bezeichnet wird. Wichtiger ist, welchen Anteil die größten wirtschaftlich zusammengehörenden Mandanten am Gesamtumsatz und Ergebnis haben und wie wahrscheinlich deren Übertragung auf den Erwerber ist.